Die Fähigkeit „Erfolgreich Verhandeln“ ist sicherlich eine der wichtigsten so genannten Soft Skills in Wirtschaft und Berufswelt – als auch in vielen weiteren Bereichen des Lebens. Gern können wir hierfür gute Voraussetzungen schaffen – je nach Kunden- bzw. Gruppengröße – und einzelne, wichtige Aspekte hierzu behandeln.
Eine Person, die beeindruckend und erfolgreich verhandelt, besitzt eine Reihe von Fertigkeiten, die sie sich z.B. in guten Coachings erworben hat, als auch Fähigkeiten, die sie durch ihren mittel- und langfristigen Lernerfolg mitbringt.
Folgende Aspekte zählen für mich zu erfolgreichem Verhandeln. Gern kann ich Ihnen diese in hierfür entwickelten Modulen / Trainings näherbringen:
Aktives Zuhören
Das Verstehen der Inhalte, der Position (und auch der Bedürfnisse, siehe „Emotionale Intelligenz“) der mitverhandelnden Partei ist natürlich grundlegend. Hier sind zum Teil auch mitzubringende Fähigkeiten (Fach-/Vorwissen, Intelligenz, etc) vonnöten. Doch es gibt auch wichtige, erlernbare Fertigkeiten: Gute Verhandler:innen hören aktiv zu, wissen über die (Gestaltungs)Möglichkeiten der Paraverbalik bescheid und können so Verständnis erzielen. Aktives Zuhören ist eine der (auch erlernbaren / trainierbaren) Grundlagen für erfolgreiches Verhandeln.
Feine Kommunikationsfähigkeit
Natürlich ist es neben gutem, antailnehmenden Zuhören auch wichtig, die eigene Position klar und präzise formulieren zu können. Dies beinhaltet nicht nur ein Gespür für die richtige Wortwahl, sondern auch für feine Tonalität und ein gutes Timing. Sehr viel hier ist bereits erworbene, mitzubringende Fähigkeit; doch so Manches ist zudem eine erlernbare Fertigkeit – z.B. richtig gute Fragen zu stellen.
Emotionale Intelligenz / Perspektivübernahme
Es ist außerdem wichtig, sowohl die eigenen Emotionen zu kennen, als auch die Emotionen des Verhandlungspartners zu erkennen bzw. zu verstehen. Die so genannte Emotionale Intelligenz oder das empathiervermögen helfen hierbei: gut zu erspüren, wann Emotionen die Verhandlung beeinflussen, und zu wissen, wie Sie damit umgehen können. Hierzu gehört auch die Fähigkeit, die Perspektive der anderen Partei zu verstehen, dies ist eine wichtige Komponente der Vorbereitung und der aktiven Verhandlungsfähigkeit.
Gute Vorbereitung und Planung
Womit wir gleich bei diesem Punkt wären: einer richtig guten Vorbereitung des Gesprächs. Hier ist sicher nicht Alles, aber so Einiges planbar. Natürlich sollten Sie vor der Verhandlung so viele Informationen wie möglich über das Thema (und ihre Kontexte), als auch über die Interessen der anderen Partei(en) sammeln. Eine Verhandlungsstrategie zu haben, ist fein – sie virtuos anpassen zu können, ist eine Sache der Erfahrung und auch wieder Gnade der begabten Verhandler. Keine Sorge, Sie können hier immer besser werden.
Bedachte Problem- und Konfliktlösung
Oft beinhalten Verhandlungen eine Art Konfliktsetting oder haben zumindest das Potenzial dazu. Ein:e gute:r Verhandler:in kann gewisse Probleme früh identifizieren und Lösungen erarbeiten, bzw. Kompromisse moderieren. Für einen guten Umgang mit Konflikten ist es hilfreich, bestimmte Prozessabläufe für die Schlichtung zu kennen.
Gute Entscheidungsfähigkeit
Die Systemtheorie sagt: Eine Entscheidung ist nichts anderes als Komplexitätsreduktion. Ein:e gute:r Verhandler:in sollte selbst unter Druck und bei gewisser Unsicherheit in der Lage sein, schnell und effektiv Entscheidungen zu treffen. Das ist sicherlich eher eine Fähigkeit (Begabung und/oder Erfahrung) als eine einfach zu erlernende Fertigkeit. Doch hierzu können wir uns auch prinzipiell mal unterhalten.
Klare Verhandlungsethik
Ihre Ehrlichkeit und Integrität sind in Verhandlungen nachhaltig (und) wichtig. Sie sind Grundlage dafür, vertrauensvolle (Geschäfts)Beziehungen aufzubauen, die wiederum zukünftige Verhandlungen erleichtern können. Fertigkeit / Fähigkeit – was denken Sie? Es ist Ihre innere Haltung.
Geduld und Ausdauer
Verhandlungen können verknotet und teils geradezu langwierig sein. Hierbei ist es wichtig, Geduld zu haben – und standhaft zu bleiben. Ihre eigene Sicherheit, Klarheit und Ausdauer hilft dabei, in schwierigen Situationen den „kühlen Kopf zu bewahren“. Auch hier eine Mischung aus mentalem Presetting und Erfahrung. Was nicht heißt, dass Sie sich das nicht aneignen können! Geduld eben…
Flexibilität
Seien Sie bereit, sich auch anzupassen, Kompromisse einzubringen oder zu erzielen -insbesondere, wenn neue Informationen ans Licht kommen (Fehler im Prozess, siehe oben) oder wenn sich anderweitig die (Verhandlungs)Situation ändert.
Was bedeutet „erfolgreich Verhandeln“ eigentlich – ist es nicht auch Manipulation?
Die Wahrnehmung, dass ein:e gute:r Verhandler:in eine Person ist, welche die Anderen manipuliert, ist ein oft kommunizierter Irrglaube. Andersherum könnte man sogar argumentativ anführen, dass die Verwendung von Manipulationstechniken eine sehr kurzfristige Strategie ist – welche langfristig eben nachteilig sein kann: da sie das Vertrauen und die Beziehung zu den Verhandlungspartnern unterminieren kann.
Verhandlungskompetenz basiert auf dem Prinzip eines „Win-Win“. Wie es auch idealistischerweise so wunderbar heißt: Gute Verträge sind Verträge, die Niemand mehr lesen muss. Es geht also im Grunde darum, dass beide Parteien von der Verhandlung profitieren und zufrieden mit dem Ergebnis sind.
Ein guter Verhandler strebt demnach nicht ausschließlich nach dem eigenen Vorteil, sondern beachtet auch die Interessen der anderen Partei. Dadurch wird zumindest eine langfristige und nachhaltige Beziehung geschaffen, die für zukünftige Verhandlungen von Vorteil sein kann. Bei Konfliktverhandlungen verhält es sich anders und doch strukturell ähnlich: da geht es jeweils um Schadensabwendung.
Natürlich endet ein guter Verhandler dennoch möglichst überzeugende Argumente und auch Einflusstechniken an. Diese sind ja grundsätzlich ein wichtiger Bestandteil jeder Verhandlung. Aber es gibt einen Unterschied zwischen Einfluss ausüben und Manipulation.
- Einfluss bedeutet, Sie benutzen Ihre Argumente und Ihr Verständnis zur Situation, um die andere Partei zu überzeugen
- Manipulation beinhaltet, dass Sie die andere Partei in die Irre führen, oder sie unter Druck setzen, etc.
Meine Maxime ist: die besten Verhandler sind oft diejenigen, die das Vertrauen ihrer Verhandlungspartner gewinnen und langfristige, positive (Geschäfts)Beziehungen aufbauen.
Diese langfristigen Beziehungen führen mittel- und langfristig zu besseren Ergebnissen als kurzfristige Verhandlungsgewinne.